Como fazer amigos e influenciar pessoas quantos exemplares vendidos?

CARNEGIE, Dale. Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas. Tradução de Fernando Tude de Souza. 51. Ed. 3. Reimp. São Paulo: Companhia Editora Nacional, 2008.

 O GRANDE SEGREDO DE TRATAR COM AS PESSOAS

  Dale Breckenridge Carnegie (1888-1955) foi um escritor e orador norte-americano. Autor de best-sellers como Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas e Como Evitar Preocupações e Começar a Viver, graças ao sucesso obtido chegou a ser conselheiro de líderes mundiais. Escreveu colunas em diversos jornais e teve seu próprio programa de rádio. Fundou o que é hoje uma rede mundial de mais de 2.700 instrutores e escritórios em aproximadamente 80 países em todo o mundo.

O propósito do livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”, de 308 páginas, é ajudar as pessoas a resolverem um de seus maiores problemas: o de relacionar-se bem com os outros e de influenciá-los na vida cotidiana, nos negócios, no trabalho e nos contatos sociais.

A prerrogativa primordial da obra encontra-se inserida dentro do contexto da Gestão de Pessoas, campo da Administração de Recursos Humanos e que trata de administrar os comportamentos internos e potencializar o capital humano. Este livro, “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”, foi escrito por Dale Carniege para servir como manual de apoio aos cursos de relações humanas e falar em público, que o autor ministrava nos EUA. No entanto, o livro extrapolou seus objetivos iniciais e tornou-se um dos maiores best-sellers internacionais de todos os tempos, sendo traduzido para quase todos os idiomas, com mais de 15 milhões de exemplares vendidos até a edição de 1981.

A obra aborda, de maneira simples e prática, recheada de exemplos e histórias interessantes, as principais regras de relações humanas que podem ser aprendidas e praticadas por qualquer pessoa, tanto na sua vida pessoal como em seu contexto profissional e, assim, melhorar suas relações pessoais e aumentar tanto seu poder de influência como de liderança, obtendo maior cooperação das pessoas.

Na primeira parte do livro, o Dale Carnegie começa com uma frase que sintetiza bem o espírito do texto: “Se quer tirar mel, não espante a colméia”, onde o autor defende seu princípio nº 1 – não critique, não condene e não se queixe. Em seguida, narra, de forma interessante, inúmeras histórias sobre a importância de fazermos um elogio sincero a todos que encontrarmos, como forma de conseguir maior simpatia das pessoas. Atitudes como sorrir, interessar-se sinceramente pelos outros, saber ouvir e lembrar-se sempre do nome das pessoas, reforçarão uma impressão favorável em relação a nossa pessoa.

Em seguida, o autor enumera diversas maneiras de como conquistar as pessoas para o nosso modo de pensar. Começa dizendo que “a melhor maneira de vencer uma discussão é evitá-la”. Respeitar sempre a opinião alheia, evitando dizer “você está errado”. Começar toda apresentação de um argumento de forma amigável, mostrando-se simpático às ideias e desejos dos outros. Todas estas ações contribuirão para influenciar positivamente as pessoas.

Na parte final do livro, o autor ressalta a importância de sermos líderes, e mostra que o trabalho de um líder geralmente inclui modificações das atitudes e do comportamento das pessoas. Nesse sentido, ele faz algumas sugestões para conseguir isso sem ofender ou provocar ressentimentos.

Em seu livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”, Dale Carnegie nos ensina que devemos começar qualquer tentativa de modificar o comportamento de alguém iniciando com um elogio e uma apreciação do comportamento anterior da pessoa, para desarmar qualquer reação negativa dela. Se for obrigado a fazer uma crítica, fale antes sobre os seus próprios erros e evite envergonhar as pessoas na frente dos outros. Finalmente, sugere que devemos elogiar o menor progresso e também cada novo progresso das pessoas. Nas suas palavras: “seja caloroso em sua aprovação e generoso em seu elogio”.

Este livro é realmente um manual de como se relacionar com as pessoas em nosso dia a dia e no trabalho. Livro obrigatório para qualquer projeto de marketing pessoal, e deveria servir de livro texto em todas as universidades, pois certamente ajudaria a transformar muitos profissionais competentes tecnicamente também em pessoas queridas dentro de suas organizações, impulsionando suas carreiras.

O livro “Como fazer amigos e influenciar pessoas” teve a sua primeira edição publicada em 1937 e ainda hoje é um dos best-sellers mais vendidos no mundo. O sucesso da obra se deve ao fato dela tocar em um ponto crucial para o convívio social, abordando as melhores formas de se relacionar com outras pessoas.

O autor do livro, Dale Carnegie foi um escritor e orador norte-americano bastante reconhecido na época em assuntos e autoajuda. Originalmente, o texto foi escrito para uma apostila de um curso de relacionamento pessoal ministrado por Carnegie. Isso ainda em 1929, em um período de um mundo abalado pela grande depressão de 1929.

A apostila fez tanto sucesso que não demorou muito para que a apostila virasse o livro que é um dos campeões de vendas no segmento de relacionamento pessoal. Na época, o livro “Como fazer amigos e influenciar pessoas” vendeu mais de 3 milhões de exemplares em língua inglesa. Atualmente, já foram vendidos mais de 50 milhões de exemplares do livro.

E para lhe ajudar a entender um pouco melhor sobre os ideais de convivência de Dale Carnegie, fizemos uma lista com os principais ensinamentos do best-seller, confira abaixo:

Se coloque no lugar do outro, pratique a empatia!

Muitas das dicas que o Carnegie dá ao longo do livro buscam mostrar aos leitores a importância de praticar a empatia. Para o autor, a melhor maneira de se relacionar com os outros é buscar compreender as pessoas.

Por isso, se colocar no lugar do outro é importante para conseguir entender opiniões e argumentos dos outros. Dessa forma, você deixa de lado atitudes comuns entre os humanos como os julgamentos, as críticas e as acusações. A empatia é uma habilidade importantíssima em qualquer âmbito da sua vida.

Implemente a técnica de rapport

Dale Carnegie não buscava apenas ter relações sociais mais amigáveis, ele também busca maneiras de influenciar as pessoas, sempre visando o que podemos chamar de “cooperação voluntária”.

Atualmente, a técnica de rapport é bastante usada por vendedores e empresários. Essa técnica é uma das principais ferramentas que aprendemos no curso de PNL. Na época, Carnegie já incentivava a prática da empatia pensando no rapport.

O rapport consiste em fazer um espelhamento das pessoas. Basicamente, a técnica não se baseia em uma imitação caricata da outra pessoa, mas no espelhamento de alguns pontos importantes, como entonação de voz, posterior, olhar, gestos, etc. Esse fator é fundamental para influenciar pessoas a fazer o que você precisa.

O PNL é uma metodologia de desenvolvimento altamente eficaz.

A única forma de ganhar uma discussão é evita-la

Carnegie enfatizava que as pessoas são diferentes umas das outras, cada um tem seus próprios pensamentos, opiniões e jeito de ser. Com isso, não há uma fórmula única para ganhar discussões.

E antes de mais nada, o autor não dizia que debater opiniões não era saudável, pelo contrário, mas que ficar debatendo um mesmo ponto sem haver uma concordância aumenta as chances de discussão, o que gera um ganho de energia desnecessário. Por isso, Carnegie acreditava que não se pode ganhar uma discussão.

Para ele, quando perdíamos uma discussão, perdíamos mesmo e se ganhássemos, estaríamos perdendo da mesma forma. Você deve estar se perguntando: se eu ganho uma discussão porque eu perdi? Carnegie dizia que ao ganhar uma discussão, estamos enfraquecendo as opiniões de outra pessoa e fazendo com que ela se sinta inferior com isso.

E com isso, nós simplesmente não ganhamos nada. Uma pessoa que perde uma discussão não se convence de uma hora para outra e não age diferente, ela se inferioriza em um breve momento e continua a conservar a sua opinião anterior e não a nossa.

Por isso em uma discussão acalorada não há vencedor. Existem apenas duas pessoas de “cabeça quente” tentando provar que estão certas para alimentar o próprio ego. Para Carnegie, isso não é nada produtivo.

Reconheça rapidamente e enfatize seus erros

Sempre que você perceber que está errado, independente do motivo, você deve reconhecer o erro e enfatizá-lo com um pedido de desculpas e não com uma justificativa. Carnegie aponta que é muito importante saber reconhecer os próprios erros.

Ao fazer isso, aliviamos a nossa consciência por tirar a culpa dos nossos pensamentos e também podemos enxergar soluções para não voltar a cometer o mesmo errado. Carnegie dizia que temos de ser enfáticos em relação aos nossos erros e trabalhar pouco a pouco o nosso poder de convencimento quando estamos com a razão. Esse é o segredo.

Consiga um “Sim” imediatamente

Sócrates é um dos filósofos mais lembrados pelo seu poder de convencimento. O filósofo grego era famoso por utilizar um método baseado em obter o máximo de respostas “sim”. A tática de Sócrates consistia em formular perguntas a seus oponentes que não abriam espaço para discordância.

O método de Sócrates era até bem simples, ele começava um diálogo e fazia perguntas consecutivas, até que sem perceber, a outra pessoa já estava concordando com o seu ponto de vista. Carnegie enfatiza a importância de realizar perguntas que possam ser respondidas com a palavra “Sim” e como isso é importante para convencer e influenciar pessoas.

No curso de PNL e no curso de Vendas nós aprendemos uma técnica para acordo condicional e para dizer o tão esperado SIM

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Conheça mais:

Rodrigo Huback Head Trainer de Practitioner PNL, Master PNL, Método B2S e Hipnose Clínica

Mais de 12 anos dedicados ao desenvolvimento humano; Mais de 18 anos empreendendo em alta performance; Pedagogo; Master Trainer em PNL; Master Trainer em Coach; Membro Trainer de Excelência na NLPEA; Membro Trainer da ANLP; Trainer Comportamental; Hipnoterapeuta.

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