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"Quando o mundo estiver unido na busca do conhecimento, e não mais
lutando por dinheiro e poder, então nossa sociedade poderá enfim evoluir a
um novo nível."
“Este livro pode conduzir você a um nível de excelência
que nunca considerou ser possível alcançar.”
– GENERAL CHUCK HORNER,
comandante da Operação Tempestade no Deserto
“Uma investigação contundente sobre o que separa as
grandes empresas e os grandes líderes do restante.”
– POLLY LABARRE, coautora de Inovadores em ação
“Cada uma dessas histórias forçará você a ver as coisas
de uma perspectiva completamente diferente.”
– MOKHTAR LAMANI, diplomata canadense
e mediador no conflito entre Iraque e Kuwait
Título original: Start With Why
Copyright © 2009 por Simon Sinek
Copyright da tradução © 2018 por GMT Editores Ltda.
“Os Sneetches”, de The Sneetches and Other Stories by Dr. Seuss.
Marca registrada TM e copyright © 1953, 1954, 1961 por
Dr. Seuss Enterprises, L.P., renovado em 1989.
Usado com permissão da Random House Children’s Books, uma divisão da Random House,
Inc., e da International Creative Management, Inc., agentes da Dr. Seuss Enterprises, L.P.
Publicado mediante acordo com Portfolio, um selo do Penguin Publishing Group,
divisão da Penguin Random House LLC.
Todos os direitos reservados. Nenhuma parte deste livro pode ser utilizada ou reproduzida
sob quaisquer meios existentes sem autorização por escrito dos editores.
tradução: Paulo Geiger
preparo de originais: Raïtsa Leal
revisão: Rafaella Lemos e Rebeca Bolite
adaptação de projeto gráfico e diagramação: DTPhoenix Editorial
adaptação de capa: Ana Paula Daudt Brandão
adaptação para e-book: Marcelo Morais
CIP-BRASIL. CATALOGAÇÃO NA PUBLICAÇÃO
SINDICATO NACIONAL DOS EDITORES DE LIVROS, RJ
S623c
Sinek, Simon
Comece pelo porquê [recurso eletrônico]/ Simon Sinek; tradução de
Paulo Geiger. Rio de Janeiro: Sextante, 2018.
recurso digital
Tradução de: Start with why
Formato: ePub
Requisitos do sistema: Adobe Digital Editions
Modo de acesso: World Wide Web
ISBN 978-85-431-0664-9 (recurso eletrônico)
1. Liderança. 2. Influência. 3. Desenvolvimento organizacional. 4.
Livros eletrônicos. I. Geiger, Paulo. II. Título.
18-52143 CDD: 658.4092
CDU: 005.322:316.46
Todos os direitos reservados, no Brasil, por
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E-mail:
www.sextante.com.br
Para Vitória,
que encontra boas ideias
e as torna grandes
Existem líderes e existem aqueles que lideram.
Líderes ocupam uma posição de poder e de influência.
Os que lideram nos inspiram.
Sejamos indivíduos ou organizações, seguimos aqueles
que lideram não porque somos obrigados, mas porque queremos.
Seguimos os que lideram não por eles, mas por nós mesmos.
Este é um livro para aqueles que querem inspirar outros e
para aqueles que querem encontrar alguém que os inspire.
Sumário
INTRODUÇÃO: Por que começar pelo porquê?
PARTE I: Um mundo que não começa pelo porquê
1. Suponha que você sabe
2. Recompensas e ameaças
PARTE II: Uma visão alternativa
3. O Círculo Dourado
4. Não é opinião, é biologia
5. Clareza, disciplina e consistência
PARTE III: Líderes precisam de seguidores
6. Quando surge a confiança
7. Como chegar ao ponto da virada
PARTE IV: Como mobilizar aqueles que acreditam
8. Comece pelo porquê, mas saiba como
9. Saiba o porquê. Saiba como. E aí o quê?
10. Comunicação não tem a ver com falar, tem a ver com ouvir
PARTE V: O maior desafio é o sucesso
11. Quando o porquê fica nebuloso
12. Rupturas acontecem
PARTE VI: Descubra o porquê
13. As origens de um porquê
14. A nova competição
Agradecimentos
Notas
Sobre o autor
Informações sobre a Sextante
E
INTRODUÇÃO
Por que começar
pelo porquê?
ste livro é sobre um padrão que surge naturalmente, uma forma de
pensar, agir e se comunicar que dá a algumas pessoas a capacidade de
inspirar aqueles que as cercam. Embora esses “líderes natos” possam ter
vindo ao mundo com uma predisposição para inspirar, essa aptidão não está
reservada apenas a eles. Todos podemos aprender esse padrão. Com um pouco
de disciplina, qualquer líder ou organização é capaz de inspirar, tanto dentro
quanto fora de sua instituição, ajudando a promover suas ideias e sua visão.
O objetivo deste livro não é simplesmente tentar corrigir o que não está
funcionando. Escrevi Comece pelo porquê como um guia para enfatizar e ampliar
aquilo que funciona. Não pretendo contestar as soluções oferecidas por outras
pessoas. A maioria das respostas que obtemos, quando baseadas em evidências
concretas, são perfeitamente válidas. No entanto, se começarmos com as
perguntas erradas, se não compreendermos a causa, então até as respostas certas
acabarão nos levando na direção errada... cedo ou tarde. A verdade sempre é
revelada.
As histórias que se seguem são de indivíduos e organizações que
naturalmente personificam esse padrão. São os que começam pelo porquê.
1.
O objetivo era ambicioso. O interesse do público era grande. Especialistas
estavam ansiosos para contribuir. O dinheiro, prontamente disponível.
Armado com todos os ingredientes do sucesso, Samuel Pierpont Langley
estava pronto, no início da década de 1900, para ser o primeiro homem a pilotar
uma aeronave. Muito conceituado, era alto funcionário no Instituto
Smithsoniano e professor de matemática, além de ter trabalhado em Harvard.
Entre seus amigos havia alguns dos homens mais poderosos do governo e do
mundo dos negócios, incluindo Andrew Carnegie e Alexander Graham Bell.
Langley recebeu do Departamento de Guerra uma subvenção de 50 mil dólares
para seu projeto, uma enorme quantia para a época. Ele reuniu as mentes mais
brilhantes de seu tempo, um verdadeiro time dos sonhos em talento e
conhecimento. Langley e sua equipe usaram os melhores materiais, e a imprensa
o seguia aonde quer que fosse. As pessoas de todo o país acompanhavam cada
detalhe da história, aguardando a notícia de que ele havia alcançado seu objetivo.
Com a equipe e os amplos recursos que reunira, seu sucesso estaria garantido.
Estaria mesmo?
A algumas centenas de quilômetros, Wilbur e Orville Wright trabalhavam
em sua própria máquina voadora. A paixão deles por voar era tão intensa que
inspirou o entusiasmo e o comprometimento de um dedicado grupo em Dayton,
a cidade americana natal dos dois irmãos, em Ohio. Não havia financiamento
para aquela aventura. Nenhum subsídio do governo. Tampouco conexões de alto
nível. Nem uma só pessoa da equipe tinha pós-graduação ou mesmo formação
universitária, nem Wilbur ou Orville. Mas a equipe se reunia em uma modesta
loja de bicicletas e tornava sua visão realidade. Em 17 de dezembro de 1903, um
pequeno grupo testemunhou o que hoje é considerado por muitos o primeiro
voo da história.
Como os irmãos Wright conseguiram ser bem-sucedidos quando uma
equipe mais bem equipada, mais instruída e com mais recursos financeiros não
conseguiu?
Não foi sorte. Tanto os irmãos Wright quanto Langley estavam muito
motivados. Tinham uma forte ética de trabalho. Mentes científicas aguçadas.
Perseguiam exatamente o mesmo objetivo, mas apenas os irmãos Wright foram
capazes de inspirar as pessoas que estavam à sua volta, e de fato lideraram sua
equipe no desenvolvimento de uma tecnologia que mudaria o mundo. Apenas os
irmãos Wright começaram pelo porquê.
2.
Em 1965, estudantes no campus da Universidade da Califórnia em Berkeley
foram os primeiros a queimar publicamente seus certificados de alistamento
militar para protestar contra o envolvimento dos Estados Unidos na Guerra do
Vietnã. A região do norte da Califórnia era um viveiro de sentimentos
antigovernistas e antiestablishment; cenas de confrontos e tumultos em Berkeley
e em Oakland foram transmitidas para todo o mundo, alimentando movimentos
solidários nos Estados Unidos e na Europa. Mas foi só em 1976, cerca de três
anos após o término do envolvimento militar americano no conflito do Vietnã,
que eclodiu uma revolução diferente.
Eles pretendiam criar um impacto, uma enorme ruptura, a ponto de desafiar
o modo como as pessoas percebiam o funcionamento do mundo. Mas esses
jovens revolucionários não atiravam pedras nem pegavam em armas contra um
regime autoritário. Em vez disso, decidiram vencer o sistema jogando com as
cartas dele. Para Steve Wozniak e Steve Jobs, os cofundadores da Apple
Computer, o campo de batalha era o dos negócios e a arma escolhida foi o
computador pessoal.
A revolução do computador pessoal estava ganhando forma quando
Wozniak construiu o Apple I. Logo que começou a atrair atenção, a tecnologia
foi vista como uma ferramenta para trabalho. Os computadores eram complexos
demais e o preço estava fora do alcance do consumidor médio. Mas Wozniak,
um homem que não era motivado por dinheiro, vislumbrou um propósito mais
nobre para a tecnologia. Ele considerava o computador pessoal um caminho para
o homem comum assumir o papel de uma corporação. Se conseguisse um modo
de levá-lo até as mãos de um indivíduo, pensava, o computador daria a
praticamente qualquer um a capacidade de realizar muitas das funções de uma
companhia com recursos muito maiores e melhores. O computador pessoal
poderia nivelar o campo de jogo e mudar o modo como o mundo funcionava.
Woz projetou o Apple I e aprimorou a tecnologia com o Apple II, para que fosse
acessível e fácil de usar.
Por mais visionária ou brilhante que seja uma ideia ou um produto, se
ninguém o comprar ele não terá muito valor. O melhor amigo de Wozniak na
época, Steve Jobs, com 21 anos, sabia exatamente o que fazer. Apesar de ter
experiência na venda de componentes eletrônicos, Jobs provaria ser muito mais
do que um bom vendedor. Ele queria fazer algo significativo para o mundo e iria
fazer isso construindo uma empresa. A Apple foi a ferramenta que Jobs usou
para dar início a uma revolução.
Em seu primeiro ano no negócio, com apenas um produto, a Apple obteve
uma receita de 1 milhão de dólares. No segundo, alcançou 10 milhões em vendas.
No quarto ano, arrecadou 100 milhões com a venda de computadores. E, em
apenas seis anos, a Apple Computer tornou-se uma companhia avaliada em mais
de 1 bilhão de dólares e com mais de 3 mil funcionários.
Jobs e Woz não foram os únicos a participar da revolução do computador
pessoal. Nem sequer foram os únicos sujeitos espertos no negócio; na verdade,
nem sabiam muito sobre o assunto. O que tornou a Apple especial não foi seu
crescimento meteórico. Não foi a capacidade de seus cofundadores de pensar de
maneira diferente sobre computadores pessoais. O que fez a Apple ser especial
foi eles terem sido capazes de repetir o padrão. Ao contrário de qualquer um de
seus concorrentes, a Apple foi bem-sucedida em colocar em questão ideias
convencionais sobre a indústria de computadores, a indústria de componentes
eletrônicos, a indústria da música, a indústria de celulares e a indústria do
entretenimento. E o motivo é simples. A Apple inspira. A Apple começa pelo
porquê.
3.
Ele não era perfeito. Tinha suas singularidades. Não era o único a sofrer em
uma época pré-direitos civis e havia muitos outros oradores carismáticos.
Entretanto, Martin Luther King Jr. tinha um dom. Ele sabia como inspirar
pessoas.
O Dr. King sabia que, se era para o movimento pelos direitos civis ser bem-
sucedido, se era para haver uma mudança real e duradoura, isso exigiria mais
gente do que ele e seus aliados mais próximos. Exigiria mais do que palavras
motivadoras e discursos eloquentes. Exigiria pessoas, dezenas de milhares de
cidadãos comuns, unidos por uma única visão – mudar o país. Às 11 horas da
manhã de 28 de agosto de 1963, eles mandariam a mensagem a Washington de
que estava na hora de os Estados Unidos seguirem um novo caminho.
Os organizadores do movimento pelos direitos civis não enviaram milhares
de convites, nem havia um site na internet para confirmar a data. Mas as pessoas
apareceram. E continuaram a chegar. Então 250 mil pessoas se dirigiram à
capital do país a tempo de ouvir as palavras que foram imortalizadas pela
história, proferidas pelo homem que lideraria um movimento que mudou os
Estados Unidos para sempre: “I have a dream.” Eu tenho um sonho.
A capacidade de atrair tanta gente do país inteiro, de todas as etnias, para se
reunir no dia certo e na hora certa tem algo de especial. Ainda que outros
também soubessem o que precisava ser mudado a fim de garantir direitos civis
para todos, foi Martin Luther King quem conseguiu inspirar uma nação a mudar
– não só para o bem de uma minoria, mas para o bem de todos. Martin Luther
King começou pelo porquê.
Existem líderes e existem aqueles que lideram. Com apenas 6% de
participação de mercado nos Estados Unidos e cerca de 3% em todo o mundo, a
Apple não é a maior fabricante no segmento de computadores pessoais. No
entanto, a companhia lidera a indústria de computadores e agora também outros
setores. As experiências de Luther King não foram exclusivas, mas foi ele quem
inspirou uma nação a mudar. Os irmãos Wright não eram os participantes mais
fortes na corrida para fazer o primeiro voo tripulado e motorizado, mas foram
eles que nos levaram à nova era da aviação e, ao fazer isso, mudaram
completamente o mundo em que vivemos.
Seus objetivos não eram diferentes do que os de qualquer outra pessoa e seus
sistemas e processos foram facilmente replicados. Mas os irmãos Wright, a Apple
e Martin Luther King se destacam entre seus pares. Eles são um ponto fora da
curva e seu impacto não é reproduzido com facilidade. São membros de um
grupo muito seleto de líderes que fazem algo muito, muito especial. Eles nos
inspiram.
Quase todas as pessoas e organizações precisam motivar outros indivíduos a
agir por uma ou outra razão. Alguns querem motivar uma decisão de compra.
Outros buscam apoio ou voto. Há ainda aqueles interessados em motivar as
pessoas a trabalhar com mais afinco ou eficiência, ou apenas fazê-las seguir as
regras. A capacidade de motivar pessoas não é, por si só, difícil. Em geral, está
ligada a algum fator externo. Incentivos atraentes ou ameaças de punição com
frequência suscitam o comportamento desejado. A General Motors, por
exemplo, motivava com tanto sucesso as pessoas a comprarem seus produtos que
vendeu mais carros do que qualquer outro fabricante no mundo por mais de 70
anos. No entanto, apesar de serem líderes em seu setor, eles não lideravam.
Os grandes líderes, por outro lado, têm a capacidade de inspirar as pessoas a
agir. Eles oferecem um sentimento de propósito e de pertencimento que tem
pouco a ver com qualquer incentivo externo ou benefício que se possa obter.
Quem lidera de verdade consegue criar uma legião de seguidores que não agem
porque foram levados a isso, mas porque foram inspirados. Para aqueles que
estão inspirados, a motivação para agir é profundamente pessoal. Eles são menos
propensos a ser atraídos por incentivos. Os que estão inspirados estão dispostos a
pagar o preço ou suportar inconveniências e até sofrimento pessoal. Os que são
capazes de inspirar vão criar um grupo de seguidores – apoiadores, eleitores,
clientes, funcionários – que agem pelo bem do todo não porque são obrigados,
mas porque assim o desejam.
Embora em termos numéricos sejam relativamente poucos, as organizações e
os líderes que têm a aptidão natural para nos inspirar aparecem em vários
formatos e tamanhos. Podem ser encontrados tanto no setor público quanto no
privado. Estão em todos os tipos de atividades – vendendo para clientes finais ou
para outras empresas. Onde quer que estejam, todos têm um nível
desproporcional de influência em seu ramo de atividade. Possuem os
consumidores e os funcionários mais leais. E costumam ser mais lucrativos que
os concorrentes. São mais inovadores e, o que é mais importante, capazes de
sustentar tudo isso no longo prazo. Muitos deles transformam seus setores.
Alguns até mudam o mundo.
Os irmãos Wright, a Apple e o Dr. King são apenas três exemplos. A Harley-
Davidson, a Disney e a Southwest Airlines são outros três. John F. Kennedy e
Ronald Reagan também foram capazes de inspirar. Não importa a origem, todos
têm algo em comum. Todos os líderes e empresas inspiradores, seja qual for o
tamanho ou o setor, pensam, agem e se comunicam exatamente da mesma
forma.
E essa forma é totalmente o oposto do que os outros fazem.
E se pudéssemos todos aprender a pensar, agir e nos comunicar como
aqueles que inspiram? Eu imagino um mundo no qual a capacidade de inspirar
seja praticada não só por alguns poucos, mas pela maioria. Estudos demonstram
que mais de 80% dos americanos não estão no emprego dos sonhos. Se mais
gente soubesse como construir organizações que inspiram, poderíamos viver em
um mundo no qual as estatísticas indicassem o oposto: mais de 80% das pessoas
amariam o próprio emprego. Quem acorda feliz para ir ao trabalho é um
profissional mais produtivo e mais criativo. Voltam para casa mais felizes e têm
famílias mais felizes. Tratam melhor colegas, clientes e consumidores.
Funcionários inspirados contribuem para companhias mais fortes e economias
mais robustas.
Foi por isso que escrevi este livro. Espero inspirar as pessoas a fazer as coisas
que as inspiram para que juntos possamos construir as empresas, a economia e
um mundo no qual confiança e lealdade sejam a regra, não a exceção. Este livro
não foi criado para lhe dizer o que fazer ou como fazê-lo. O objetivo não é lhe
dar uma linha de ação. É oferecer a você o motivo da ação.
Para os que têm a mente aberta a novas ideias, buscam alcançar sucesso
duradouro e acreditam que seu êxito requer a ajuda de outras pessoas, eu ofereço
um desafio. De agora em diante, comece pelo porquê.
PARTE I
Um mundo
que não começa
pelo porquê
V
CAPÍTULO 1
Suponha que
você sabe
Em um dia frio de inverno, um homem de 43 anos fez um
juramento e assumiu o mais alto cargo do poder executivo de seu
país. Ao seu lado estava o predecessor, um general famoso que, 15
anos antes, havia comandado as Forças Armadas da nação em uma
guerra que resultou na derrota da Alemanha. O jovem líder fora
educado na religião católica. Passou as cinco horas seguintes
assistindo a desfiles em sua homenagem e se manteve acordado
celebrando até as três horas da manhã.
ocê sabe quem estou descrevendo, certo?
O dia é 30 de janeiro de 1933 e a descrição é de Adolf Hitler, e não,
como alguns poderiam supor, de John F. Kennedy.
A questão aqui é que fazemos suposições. Fazemos suposições sobre o
mundo à nossa volta com base em informações que às vezes são incompletas ou
falsas. Nesse caso, a informação que ofereci estava incompleta. Muitos de vocês
estavam convencidos de que a descrição era de John F. Kennedy até eu
acrescentar um pequeno detalhe: a data.
Isso é importante porque nosso comportamento é afetado por nossas
suposições ou pelas verdades que percebemos. Tomamos decisões com base no
que achamos que sabemos. Não faz muito tempo, a maioria das pessoas
acreditava que o mundo era plano. Essa percepção de suposta verdade tinha
impacto sobre o comportamento. Durante esse período, havia muito pouca
exploração. As pessoas temiam que, caso viajassem para muito longe, poderiam
cair da borda da Terra. Assim, a maioria delas ficava parada. Somente depois que
um pequeno detalhe foi revelado – o de que o planeta é redondo – o
comportamento...
Comentários para: Comece pelo porque - Simon Sinek 33
Como grandes líderes inspiram pessoas?
Nesse livro, você verá como pensam, agem e se comunicam os líderes que exercem a maior influência, e também descobrirá um modelo a partir do qual as pessoas podem ser inspiradas, movimentos podem ser criados e organizações, construídas. E tudo isso começa pelo porquê.
Por que como motivar pessoas e equipes a agir Simon Sinek?
Uma outra teoria que Simon Sinek traz é a de que apenas de a ENERGIA MOTIVAR, é o CARISMA que INSPIRA! E o carisma vem da clareza do porquê. Vem da convicção absoluta em um ideal maior do que a própria pessoa. Dessa forma, o carisma acaba por comandar a fidelidade.
Por que como é o quê?
Esse círculo é, na verdade, um simples gráfico, em formato de um alvo, que indica, do centro para fora: por que, como e o quê. Segundo a teoria, todas as pessoas sabem bem o quê elas fazem, algumas pessoas e empresas sabem como, mas apenas uma pequena quantidade sabe bem o porquê.